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軋輥企業(yè)看過來，最全軋輥技術(shù)營銷干貨
發(fā)展初期的軋輥技術(shù)營銷的理念是以領(lǐng)先的軋輥制造技術(shù)為軋輥實物營銷的先導(dǎo)，依靠技術(shù)的相對競爭優(yōu)勢來拓展和贏得市場。隨著軋輥企業(yè)探索新商業(yè)模式的發(fā)展和服務(wù)營銷等新的營銷方式發(fā)展的需要，軋輥技術(shù)營銷的內(nèi)涵有了進(jìn)一步拓展的空間。
新的技術(shù)營銷是將軋輥全生命周期內(nèi)涉及的相關(guān)軋輥專業(yè)技術(shù)轉(zhuǎn)化為商業(yè)化產(chǎn)品，通過營銷過程促進(jìn)軋輥供需雙方全方位的技術(shù)融合，實現(xiàn)軋輥實物以外技術(shù)的價值交換和增值的管理過程。
上述軋輥專業(yè)技術(shù)產(chǎn)品可以是軋輥用戶現(xiàn)場直接或間接與軋輥有關(guān)的有形設(shè)備、工具、附配件等相關(guān)技術(shù)，也可是無形的管理制度、實用工藝、技法、經(jīng)驗、程序、軟件、標(biāo)準(zhǔn)、專利等。
技術(shù)營銷亟待破解六大誤區(qū)
技術(shù)營銷目前還處在支撐傳統(tǒng)營銷方式的地位。技術(shù)營銷從理念到實踐并成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，需要破解以下6個認(rèn)識誤區(qū)：
誤區(qū)一：技術(shù)人員轉(zhuǎn)行進(jìn)入營銷部門就是技術(shù)營銷。有技術(shù)背景的營銷人員具有熟悉軋輥制造技術(shù)的長處，能夠更專業(yè)地介紹軋輥的使用性能，的確能夠彌補在傳統(tǒng)營銷方式中售前服務(wù)專業(yè)性不足的短處；但其對軋輥全生命周期各階段相關(guān)軋輥技術(shù)掌握的水平，目前無法滿足新技術(shù)營銷的要求。
誤區(qū)二：技術(shù)營銷的主要工作就是組織實施與用戶的技術(shù)交流這種單一方式。因交流內(nèi)容多在介紹本企業(yè)產(chǎn)品的特性，造成技術(shù)交流層面較窄，交流方式和交流內(nèi)容往往被動。由于技術(shù)商業(yè)化的缺失，沒有與營銷有效結(jié)合，技術(shù)創(chuàng)造的價值無法得到關(guān)注，也無法更進(jìn)一步滿足用戶深層次多元化的需求。
誤區(qū)三：技術(shù)人員參與部分營銷活動就是技術(shù)營銷。因體制和機制等種種原因，目前技術(shù)人員主要負(fù)責(zé)協(xié)助營銷部門處理軋輥用戶的異議分析、進(jìn)行新產(chǎn)品推廣和軋輥修復(fù)等側(cè)重軋輥實物的相關(guān)技術(shù)推廣，對其他軋輥相關(guān)技術(shù)的創(chuàng)新和技術(shù)產(chǎn)品的潛在市場，技術(shù)人員缺少提高關(guān)注度的內(nèi)在動力。
誤區(qū)四：原制造業(yè)對軋輥新技術(shù)種類的認(rèn)識和原來的評判標(biāo)準(zhǔn)。除了與軋輥實物相關(guān)的成本、工藝、質(zhì)量和使用性能更新?lián)Q代方面的技術(shù)是創(chuàng)新技術(shù)，商業(yè)化技術(shù)產(chǎn)品還應(yīng)包括不同用戶之間的相對新技術(shù)，如軋輥使用維護(hù)技術(shù)、軋輥在線檢測分析技術(shù)等；領(lǐng)先型新技術(shù)，如磨輥單元網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程管理軟件技術(shù)、軋輥表面強化優(yōu)化技術(shù)等；整合型新技術(shù)，如磨輥間提高效能管理制度、軋輥修復(fù)改制技術(shù)、軋輥車磨床維護(hù)技術(shù)、軋輥總成技術(shù)等；個性化特色型新技術(shù)，如軋輥使用環(huán)境改善技術(shù)、軋材品質(zhì)提高技術(shù)等。
誤區(qū)五：提供用戶軋輥相關(guān)技術(shù)的作用只是提高用戶滿意度。雖然目前技術(shù)產(chǎn)品無法像軋輥實物銷售那樣，通過合同交易就可直觀獲得商業(yè)價值和利潤。軋輥無形技術(shù)如技術(shù)秘密或技術(shù)專利，單獨計價銷售的市場環(huán)境還在培育過程中，但技術(shù)營銷與服務(wù)營銷一樣，實現(xiàn)利益交換和深化合作意愿同樣也具備商業(yè)化價值的特性。如交換實物銷售合同的有利條款、長期供貨協(xié)議、深化合作意愿等，先以交換方式獲得商業(yè)隱性價值和潛在價值，等待技術(shù)產(chǎn)品市場形成后，交易的顯性價值自然成為可能。
誤區(qū)六：目前營銷部門已經(jīng)沒有足夠的資源和時間成本投入技術(shù)營銷的實踐。前20年，為提高市場話語權(quán)、提高市場占有率的發(fā)展戰(zhàn)略，在企業(yè)“做大”的過程中，將營銷重點放在銷售量和市場占有率上。近10年，對“做強”的重視程度逐步提高，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是提高軋輥產(chǎn)品競爭力和專業(yè)領(lǐng)域具備持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新能力，要求營銷追求每個交易利潤最大化。今后，軋輥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是在“做大”和“做強”中兼顧原先發(fā)展不平衡的短板“做優(yōu)”上來。所謂的行業(yè)“最優(yōu)”，現(xiàn)階段目標(biāo)就是以共贏為特征的軋輥產(chǎn)業(yè)新商業(yè)模式的探索和實踐。在提高新商業(yè)模式品牌影響力的同時，成為我國軋輥行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的領(lǐng)先標(biāo)桿。
雖然目前還處在新技術(shù)營銷理念市場培育和相關(guān)技術(shù)整合、豐富、商業(yè)化階段，實踐初期也缺少把握開拓新市場的速度與風(fēng)控的實踐經(jīng)驗。但是，新的市場變化趨勢要求軋輥營銷關(guān)注發(fā)展技術(shù)營銷、服務(wù)營銷等新型營銷方式。
實踐技術(shù)營銷須關(guān)注的重點
創(chuàng)新是軋輥技術(shù)營銷的生命。技術(shù)營銷也可稱為營銷軋輥專業(yè)新技術(shù)，其生命力的決定因素是技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新。軋輥專業(yè)技術(shù)轉(zhuǎn)化成為商業(yè)化產(chǎn)品，需要企業(yè)制度和企業(yè)文化上更關(guān)注培育內(nèi)部的創(chuàng)新環(huán)境。在針對戰(zhàn)略用戶的軋輥維系營銷和降低營銷成本和營銷風(fēng)險的精準(zhǔn)營銷中，銷、研、產(chǎn)各部門應(yīng)更重視軋輥相關(guān)新技術(shù)的發(fā)現(xiàn)、積累、整合的成果，技術(shù)部門對新技術(shù)儲備成為日常工作。不管有形還是無形，如果提供的軋輥商業(yè)化技術(shù)產(chǎn)品不新，或與用戶掌握的軋輥使用維護(hù)檢測技術(shù)價值相差較小，用戶產(chǎn)生不了對專業(yè)技術(shù)的新需求，技術(shù)營銷也就無從談起。
技術(shù)營銷在營銷策劃階段就須嵌入。軋輥行業(yè)專業(yè)化特征明顯，技術(shù)創(chuàng)新從提高軋輥新產(chǎn)品的技術(shù)含量，拓展為提高服務(wù)營銷等新營銷方式的綜合競爭力。在提供商業(yè)化軋輥專業(yè)技術(shù)產(chǎn)品的過程中，軋輥所有有形和無形的相關(guān)專業(yè)技術(shù)的附加價值，被充分體現(xiàn)在營銷價值管理過程中，起到提高營銷競爭力、產(chǎn)品競爭力和品牌競爭力的作用。
新的商業(yè)模式推廣初期，新的營銷理念也成為營銷部門的營銷產(chǎn)品，需要對技術(shù)營銷的理念傳播、市場培育、營銷渠道等進(jìn)行一系列營銷策劃。為控制初進(jìn)市場的營銷成本和風(fēng)險，技術(shù)營銷可嵌入到公關(guān)營銷、產(chǎn)品營銷、客戶營銷等其他傳統(tǒng)營銷方法中，低成本地讓軋輥用戶逐步完成了解、認(rèn)識、信任、交易、體驗和產(chǎn)生價值的過程。
技術(shù)營銷的商業(yè)化技術(shù)產(chǎn)品須要自主運用實施。壟斷領(lǐng)先的、獨創(chuàng)的軋輥相關(guān)技術(shù)，延長技術(shù)生命周期、保持領(lǐng)先時間和增強與軋輥用戶的黏著度，均須要在服務(wù)用戶的過程中自主運用實施，以實現(xiàn)技術(shù)商業(yè)價值最大化。
技術(shù)營銷的過程伴隨著新技術(shù)的研發(fā)、推廣和實踐的全過程，同時，新技術(shù)的范圍包含軋輥全生命周期各階段，最重要的是技術(shù)產(chǎn)生的價值需要一個周期的實踐。營銷部門擺脫單一的實物產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售方式，技術(shù)營銷通過與不同營銷模式的組合達(dá)到供需雙方的技術(shù)融合，并在技術(shù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和評價標(biāo)準(zhǔn)上設(shè)定特別服務(wù)條款，在營銷成本和風(fēng)險得到控制的過程中，實現(xiàn)與軋輥用戶建立信任和雙贏的長期關(guān)系。
技術(shù)營銷與服務(wù)營銷組合才能發(fā)揮最大的效益。實踐新的營銷模式，軋輥企業(yè)首先要考慮完善為軋輥用戶提供系統(tǒng)性一攬子解決問題的服務(wù)理念；技術(shù)營銷更多、更大的價值和利潤在服務(wù)營銷的過程中。原來軋輥企業(yè)傳統(tǒng)的營銷以合同交易為主，銷售部門為達(dá)到更多的銷售量，要求銷售人員盡可能縮短過程。但技術(shù)營銷需要將過程持續(xù)在整個合作階段，時間越長，技術(shù)的商業(yè)價值和利潤越高。
技術(shù)營銷需要復(fù)合型人才。技術(shù)營銷需要更多對技術(shù)和營銷均有實踐的復(fù)合型人才。特別是在成熟的軋輥制造管理平臺與軋輥用戶使用管理平臺的互聯(lián)、構(gòu)建軋輥用戶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺的基礎(chǔ)研究和應(yīng)用研究、遠(yuǎn)程磨輥間管理等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等領(lǐng)域，需要有“互聯(lián)網(wǎng)+軋輥價值鏈”意識的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才。因此，人力資源管理對技術(shù)營銷的發(fā)展起著舉足輕重的作用，決定著新的營銷模式發(fā)展的速度和競爭力。
技術(shù)營銷一般不需要中間商，但在實踐初期人力資源不足時，也可聘請專業(yè)化強的第三方或用戶中專業(yè)水準(zhǔn)較高、信譽好的人作為技術(shù)顧問。這樣既實現(xiàn)技術(shù)營銷本來就是增加與用戶黏著度的目的，同時也有利于供需雙方不同技術(shù)的快速融合。
技術(shù)營銷須控制的風(fēng)險面更廣，營銷定位應(yīng)根據(jù)本身能力和水平確定。技術(shù)營銷造成軋輥用戶的服務(wù)密集度增大，而新技術(shù)均存在磨合期和適應(yīng)期的風(fēng)險。發(fā)展初期，技術(shù)營銷不必由自己主導(dǎo)，可定位于支撐或配合。
技術(shù)營銷發(fā)展前景廣闊
技術(shù)營銷、服務(wù)營銷、定制化產(chǎn)品和軋輥用戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺是軋輥企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式的四大支柱。服務(wù)營銷在提高用戶忠誠度的同時，促進(jìn)企業(yè)向制造服務(wù)型轉(zhuǎn)型；用戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺解決軋輥產(chǎn)業(yè)鏈大數(shù)據(jù)管理的問題，并將在建設(shè)“互聯(lián)網(wǎng)+軋輥價值鏈” 過程中促進(jìn)營銷模式的轉(zhuǎn)變；定制化產(chǎn)品確保企業(yè)長期持續(xù)保持競爭力優(yōu)勢；技術(shù)營銷通過供需雙方深度、持續(xù)的融合，來解決營銷需要的用戶黏著度的“瓶頸”。因此，技術(shù)營銷不僅是支撐傳統(tǒng)營銷的手段，其巨大的發(fā)展空間、市場價值和對營銷發(fā)展的重要性，一定會成為軋輥企業(yè)新商業(yè)模式中的核心內(nèi)容。
任何新的營銷模式，從理論到實踐沒有統(tǒng)一的方式和進(jìn)程，但都會經(jīng)歷一個市場培育和開拓的艱辛過程。作為冶金備件的軋輥，在我國成為商品進(jìn)入競爭性市場已40年，到目前還在由成本價格競爭向成熟健康的軋輥市場轉(zhuǎn)變中。軋輥從銷售到營銷的發(fā)展經(jīng)過了20多年，關(guān)系營銷仍是主流，技術(shù)營銷的提出還不到10年，但是市場已經(jīng)存在技術(shù)加服務(wù)和有技術(shù)含量的服務(wù)的新需求。按照軋輥市場的發(fā)展趨勢，軋輥專業(yè)技術(shù)商品化的理念一定會被產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)各方逐步接受�？梢灶A(yù)見，技術(shù)營銷方式的創(chuàng)新和實踐，將貫穿今后軋輥企業(yè)新商業(yè)模式探索發(fā)展的全過程。
